Freelancer 的自我修养

​以前接过一些设计的私单，但对于这种私单虽然有喜悦，但是心里总是不知道如何定价， 怕报价高了，人家跑了， 怕报价少了， 自己亏了。。。😅

即便是说定一个价格后， 也总是害怕对方一直改稿。

这几年在公司做的实践也让我时不时有销售恐惧症， 畏惧如何和客户谈价格。而我们这种创新性的项目其实和设计师接单其实有着异曲同工之妙。 😲

而在未来，个人可能不属于任何一个组织，机构， 如果连谈价格的勇气都没有。。。那估计会活得挺累。 🤣

BUT ，这些学校居然都不教你！！！🙄

于是，某年某月的某一天，我突然打开The futur 关于business of Design 系列的视频， 一发不可收拾， Chris 这位充满自信的男子一直在教你怎么赚钱。。。可怕。

基于此， 我做了一些关于Sales 的一些零散记录📝。

SALES 这几个词， 可以被拆分开来看

Serve

Ask

Listen

Empathize

Summarize

要了解客户的整个背景， 就需要多问问题❓，对对方表示好奇， 让对方感到受到重视，通过问题进行分析了解用户的需求。

做销售要像医生👩‍⚕️ 学习， 医生一上来不会立刻把病人拉到手术室去开刀， 如果遇到这样的医生，你肯定会逃。销售要像医生一样多问问题， 了解对方情况后，再对症下药。

教育客户不是你在那边不断的说🤐， 而是问他问题， Education 这个词的词根是enduce , 他其实什么都知道， 你只需要通过问高质量的问题， 让他自己发现问题所在就行。

客户说要logo，但其实他要的是Branding， 通过充分的问题挖掘客户的真实需求才是最重要的， 可能他不是没有budget， 他只是没有budget 给logo了， 他或许有budget给到Branding。这时候你就可以赚更多钱了。

客户说你太贵了💸， 你缺乏经验， 你同意他就是了🙂， 因为没有人愿意被反驳， 你只需要同意他，然后Pivot就行。说你太贵，你就问他们是在找低价还是在找能提供价值的， 告诉对方自己不和其他的比， 自己的独特价值在哪 ，放手让客户去做比价，去调查， 他们很有可能会再回来找你。

说你缺乏经验， 你可以告诉他这是Fresh idea….

和客户谈判，重要的是不要怂😎，不要让人家看出来你缺钱。这事情就和渣男谈恋爱一样，越不在乎，约是稳赢。

价格是由买方和卖方双方决定的，没有什么其他过多的因素掺杂在里面。一个愿打一个愿挨就行。

决定一个东西价格是客户觉得他值不值， 也就是他的Value， 不是他的price也不是cost。 👀

第一个抛出价格的就是赢家。😉 你给对方报10万， 对方即便一开始预算只有2万， 对方至少知道你贵。不敢再报2万的价格了， 在对方心里抛出一个anchor（因为先抛出一个价格， 都会对我们的心里产生一定影响，这个价格让我们有一个偏见）。如果对方先出了个低价， 你直接忽略他，说出你的价格即可。

如果客户说要买，价格ok，就不要再多问问题了！😂 卖给他就是了， 如果不买，在问为什么。

客户在找到你的时候， 心理总归是有一个预算的数字的，不可能没有， 因此一上来不要浪费彼此的时间，直接说价格可， 如果客户远远没法达到你的预算， 那就拜拜吧。 👋

和客户谈的时候🗣， 整个对话需要有一个流程， 可以在接到用户需求之后立刻提出， 告诉客户你需要了解， 项目的范围， 预算和时长。

客户找人的时候通常最关心的是价格， 信任，以及是否喜欢你。

客户挂了电话☎️ 后， 具体聊了什么估计就记不大清了， 但是会有一个大题的印象，因此，建立rapport 很重要， 拉近距离，让客户喜欢你。

一个项目，钱收少了💰，显然干活的时候就不爽😤，扭扭捏捏的， 做出来的东西可能就不好， 那只会内耗， 无法将产出Trade up⤴️，也就无法去拿到更高质量的单子。陷入饥寒交迫，饥不择食的恶性循环。 😫

做Sales的时候不要怕谈钱😳。

谈项目的时候丑话要说在前面💪， 能做什么， 不能做什么， 要说清楚， 先小人， 后君子。

以上均为理论，实践快乐…