HubSpot- inbound Marketing

Inbound Marketing

传统的营销方式：

以市场人员为中心

• Cold Calling
• Cold Emails (SPAM)
• Interruptive Ads
• Marketer - Centric

InBound Markting 集客营销

以用户为中心， 让用户找上门。 营造出用户喜欢的营销

Inbound Methodology

• 通过Blog/ keywords/ social publishing 来吸引客户

• 将客户从陌生人变成访客 访客通过网站上的论坛，CTA， 以及着陆页来了解

• 访客就会变成潜在客户（leads)

• 潜在客户转化成客户： CRM , Email, workflows

• 客户变成宣传者 Surveys, smart content, social monitoring.

Analysis :

分析你的工作。

The foundamentals of inbound success

用户不喜欢被推销，他们喜欢受到教育，让他们更加聪慧。

Best Practices

• Buyer Personas 购买用户画像
• Buyer Journey 购买用户旅程
• Create Remarkable Content 创造有用的内容
• Leverage your content

1. 用户画像

• 用户研究（基于真实数据）
• 找到真相
• 了解原因，以及冬季
• 找到采访用户的共同点 ，相似性

使用用户语言

2.用户体验地图

意识到一个问题 - 考虑阶段 - 决定阶段

在创造内容的时候， 不要教育你的用户你是谁，做什么的， 而是要告诉他们的问题以及解决方法。

3. 创造有趣的内容（Create remarkable content）

内容要为你的persona创造。

4. 营销你的内容 （Leverage your content )

• website pages
• Buz blog
• Social media
• Landing pages
• CTA
• Marketing Emails

你的用户在哪，就去哪

SEO (Attract阶段）

What is SEO :

使用搜索引擎搜索寻找内容的潜在用户。

人们是如何寻找内容的？

• 在搜索引擎上寻找内容
• 搜索引擎用爬虫抓取内容 （基于访问量， 广告）
• 让你的 网站上首页

最佳实践

• Do keyword research
• Create content around your keywords
• Optimize content around a primary keyword
• Promote your content
• Earn links to your content

关键词

用户使用的关键词 （使用persona) 理解用户寻找的内容， 推测他们可能使用的语言。

如何做关键词使用研究

• 列出你的persona可能会使用的关键词
• 搜索查找关键词的替换词
• 找到用户是使用哪些关键词找到你的网站的。 （使用分析工具）
• 找到最合适的关键词能够让用户找到你的关键词

对于一些范围很广的词比如jackets,不够细化， 只有大公司才能占据首页，竞争激烈。

Long-tail key word 使用具体的关键词： 2-3个单词

• 帮助搜索引擎理解你的关键词
• 搜索引擎现在可以支持模糊搜索，通过近义词寻找相关内容
• 不要重复关键词
• 使用分析工具找到关键词的搜索量

创造围绕关键词的内容

搜索引擎可以读取搜索者的目的

围绕关键词优化

• 在URL后添加关键词 （用分割线来分割关键词）
• 网页名字要包含关键词
• 404 page也要包含自身的网站统一性和导航按键
• 给图片添加alt
• 给meta description 添加关键词

在内容上添加相关链接

• 添加网站内链接
• 添加网站外资源链接

提高用户体验

支持移动端

宣传你的内容

Earn links to your content

• 搜索引擎会通过你给出的链接推测是否有相关度 。 要有高质量的链接

• 同其他网站建立合作关系，互相交换内容/链接

• 找到行业的意见领袖，让他们分享你的内容。

• 将你的网站放到online ditectories.

有目的的创造内容

互联网是无限的，要在这无限种引起用户的注意。

内容战略

• Plan
• Create
• Distribute
• Analyze
• (repeat)

Plan

• 目的
• 形式
• 话题

目的 吸引用户到着陆页

形式

通过你的persona来选择形式，要易于用户理解

• case study
• 视频
• infographic
• whitepaper
• Calculor/worksheet
• ebook
• Template
• Research report
• checklist
• weblinar
• Slideshare Deck

话题

• 通过persona找到话题

• 通过用户购买地图找到话题

在不同的阶段提供不同的内容

内容筛选自检表：

创作内容

• 关注persona ，以及他们在用户地图的哪个阶段
• 少即是多：让你的文章易于理解，和消化
• 有教育含义，而不是单纯的宣传，
• 内容第一，设计第二

宣传

通过正确的渠道找到正确的用户

• 网页
• 博客
• 着陆页
• 社交媒体
• CTA
• 邮件

分析

找到最合适的渠道，内容

衡量标准：

• 访问量
• 带来的leads
• 分享率
• inbound links
• 作者的内容表现
• 话题的表现
• 形式的表现

Blogging

• 通过Blog吸引用户通过搜索找到你
• 建立信任

Strategy

• pick a topic and a title
• Format and optimize the post
• promote offers on your blog to increase lead genration
• Promote your blog posts
• Analyze the performance of your blog posts

选择话题和标题

• 用户最长问的问题
• 不要写你自己写行业
• 你希望用户了解什么
• 你的竞争对手在谈些什么，行业里的其他人写谈论什么？
• 只谈论一个话题
• 选择一个细化的标题
• 标题要包含long-tail keyword
• 标题要清晰的表达其价值
• 标题不要太长，不然搜搜的时候无法完全显示

形式

• 要有足够的空白空间
• 高亮你的观点
• 加粗
• 通过添加相关图片分割文字

• 添加内部和外部链接

在你的Blog上推广你的产品

• 添加CTA
• 在每个post的最后添加CTA
• 在post添加最近的文章链接
• 在社交媒体上分享你的文章
• 通过email分享文章

分析你的Blog

• 每篇文章的点击量
• 通过你的话题，宣传渠道找到最受欢迎的方式
• 每一篇文章带来的CTA点击量

要不断的写。

社交媒体

• Set SMART goals
• Create a remarkable social media content plan
• Meet your audience where they are
• Use optimization often
• Tie efforts back to ROI

SMART

想通过社交媒体取得怎样的成果 SMART : Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely.

创造内容

内容的形式， 和社交媒体的渠道。

分析不同的渠道， 针对不同的社交媒体推送不同的内容和形式。

• 清晰的传递公司的品牌和价值
• 传递有用的内容和价值
• 这对不同的平台提供相关的内容

找到你的用户

不用去到每一个社交媒体，你的用户在哪就去哪

通过persona去找

• 做用户调查
• 做行业分析
• 做实验
• 坚持写内容
• 查看你的关键词

优化

1. Platform(不同的渠道不一样）
2. Message（how you say 最重要不是what you say)
3. Visuals(抓住用户注意力，用多媒体）
4. Results（不同平台带来的leads）

ROI

你在社交媒体上花的时间，带来的结果

CTA

发生在转化阶段

CTA- landing page - thank you page

Best practices

• 行动指向，告诉用户点击后会发生什么。
• 关键词包含offer&landing page
• 引人注意
• 放置在页面的合适位置
• 测试改变，分析结果。

Landing Page

• 标题要清晰，简短，行动指向
• 所有的Landing page都有表单获取用户信息
• 用户要在第一眼就抓住Landing page的内容
• 说明offer的价值，不要太长。
• 去掉所有的links， 将重点集中在内容上。
• 表单的长度应该要同提供的价值相等
• 添加相关的图片， 动画，短片等。
• 添加社交媒体分享按键。

Thank you page .

• 将承诺的内容给到用户，如果无法提供，告知用户接下来会发生什么，比如我们会打电话给他在2-3个工作日内。
• 展示导航菜单
• 提供额外的内容，同offer相关的。
• 将Leads转化到下一阶段，比如新的offer， 添加新的CTA
• 包含社交媒体分享

Email Marketing

• 决定你的用户
• 将你的联系名单分类（Segment your contacts database）
• 在正确的时间发送正确的邮件
• 将你的Lead转化成客户

正确内容 + 用户 + 时间 = 成功

inbound Marketing = Content + Context

地点分类

• IP Country
• Timezones
• Area Code
• Address

按照公司分类

• 公司大小
• 公司类型
• 行业

按照职位分类

• 部门
• 资历 Seniority
• 职能Function

按照行为分类

• 转化率
• 邮件打开次数
• 浏览率

Marketing Intelligence

• Twitter上的关注
• Facebook上的关注
• SEO寻找搜索关键词
• 网页
• 技术

Awareness 阶段发送的邮件

• 视频
• Blog
• Slideshares
• 免费工具
• Ebooks- Guides

Consideration

• Webinars
• Case Studies
• FAQ
• Product Whitepapers
• Third- party renews

Decision

• Free Trials
• ROI reports
• Product Demos
• Consultations

• Estimates Quotes

• Email 要响应式
• CTA要足够大能点击 （Bigger is better）
• 使用简单的精简的文字
• 避免小字体

Four step guide to email perfeciton

• 为你的邮件确定清晰的目标
• 有针对性 感觉是一对一的对话 （使用personal email ,不是公司公众邮箱，使用用户的名字）
• Focus on engagement (使用召唤行动的语言 - 动词，鼓励分享）
• test and analyze （open rate - subject lines , click rate ,what links are people clicking on ？ AB Test）

Smarketing

Sales + Marketing

• 两个团队都有同样的目标

• The marketing pipeline should be tied to sales quotas

• 了解彼此的目标
• compensation based on shared marketing and sales goals
• Continual communication and edu around personas.

5 Steps to Integrate Smarketing

• 使用相同的语言
• Implement a service level agreement
• Set up closed- loop reporting
• Rely on data
• Maintain open communication

Speaking the same language

这个Funnel不是线性的。

Prospects/ Visitor

Prospects指的是访问网站的用户， 或者登陆注册了博客or newsletter

Lead

Lead 指的是已经提交表单获得e-book 或者whitepaper的用户。

MQL - Marketing Qualified Lead

更加engaged 的用户， 准备转化为SQL的用户

SQL

MQL 里可以转化为SQL的用户

Opportunity

Sales已经沟通过的可以成为用户

Customer

如何决定是否要将MQL转化为SQL

Implement a service level agreement

Service Level Agreement - SLA

分清楚哪些内容是哪个队伍所负责的。 围绕目标。

Set up closed- loop reporting

Closed Loop reporting completes the feedback loop between marketing and sales.

Rely on data

• use dashboards
• rely on data not emotions

Maintain open Communication

• Weekly smarketing meeting
• Monthly Management meeting
• Campaign Communication （了解市场活动）
• Product communication （了解产品）

Inbound Sales

处于Close阶段

How do you transform the way you sale

• Transform the way you target accounts
• Transform the way you prospect accounts
• Transform the way you connect with accounts
• Transform the way you prospects perceive you as a salesperson

了解leads

1. Company info
2. readout industry
3. check social media
4. lead intelligence (通过他们的点击了解用户的关心等）

同用户联系的时候

注意提供信息而不是销售

• Build Rapport
• Know your audience
• Speak your prospect’s language
• Be Helpful

让用户不视你为销售

• Sales Edu
• Make your sales Orgnaizaiton human again
• Become trusted advisors

有了一个Lead之后应该怎么做

• 做用户背景调查
• Web page
• Case studies
• Home page footer
• google the company news
• Company Linkedin
• Individual linkedin
• Twitter pages

Positioning statement

要有针对性的同用户沟通。

了解用户的需求， 提供建议， 提供联系方式

Delight

Customer experience is the new marketing

How to delight your customers

• 建立信任
• 每个人都要delight 用户
• customer service 在每一次同用户交流的时候

1. Innovation （ Change is better than the status Quo）
2. Communication （personal is better than impersonal）
3. Education（empowering is better than ignoring)

• 解决问题
• 提供建议
• 做你自己

Customer Delight Guidelines

• Delighting team members
• Educating team members
• Empowering team members
• Listening (social monitoring, collect data,80%时间倾听 )
• Asking
• Service (edu, customer stories)
• Following up (email, reciprocity互惠 ，survay, data, feedback)

客户不会喜欢公司除非雇员要喜欢公司

Hiring：

• skills
• Culture fit
• Beliefs
• Experience
• Ideas